前言第1章 克服顾客拒绝 恶劣的印象 买卖双方的斗法 销售员的不良形象 客户的时间是宝贵的 销售员的消费观点 说“不”是困难的第2章 自我行销 行销你的公司 成交的法则——说服力 正向思考 想象行销法 卓越的自我印象 事前准备的重要 成功的第一印象 让客户觉得他很重要 在你的地盘上行销 培养幽默感 表达感激的礼物 诚为上策第3章 假定成交 假定、假定、再假定 假定成交的话语 事先知道客户的回答 让客户亲身参与 默许表示同意 使用适当的字眼 假定再度成交第4章 解读购买讯息 小心解读外在迹象 避免刻板印象 观察有形的线索 增加客户的参与感 做个好的倾听者 解读“专业”买家 在活动中观察客户 研究“自尊”第5章 如何克服异议 客户的异议是兴趣的表现 找出异议的真正理由 决不把客户逼到墙角 克服六种最常被提出的异议 “我现在没有钱” 回答异议并且结束销售第6章 克服客户的拖延 客户为何拖延？ 有样学样 帮助客户做决定 避免延迟的“戏前场布置” 满足客户的自尊 我想考虑考虑第7章 掌控销售过程 师生关系 运用压迫战术 电话留言 实情调查 建立你的权威 当客户问“它值多少”时该如何回答？ 偶尔不妨拒绝客户请求第8章 成交试验法 假定成交法 假设性的叙述询问法 较小/较大成交法 小过失VS大遗憾 三选一 折中成交法 说出你的企图 富兰克林成交法 解决问题，不要制造第二个问题 动之以情 追随领袖法 “不易得到”的成交法 业务经理法 拒绝不等于无法成交第9章 创造迫切需要感 限制供应 在涨价前购买 现在正是时候 销售唯一的产品 卖给出价最高的人 时机是最重要的第10章 强行销售的危险 害怕被拒绝 过滤不必要的销售内容 沉默是金 “肯定暗示？”第11章 自己掌控胜算 回电俱乐部 报酬递减律 我很抱歉，但我不接受再回复 没有顾客会影响或打击你 向大客户着手 客户的最佳优惠第12章 如何处理客户反悔 多谢！ 恭喜！ 你真的很幸运 不要“打带跑” “请放心，我不会强迫你购买！” 即刻掌握新客户 尽快提供售后服务 确保销售的最佳问话第13章 成交不是结束 销售员必须坚持的信念 以客户服务为导向 优良服务的重要 客户的价值 小事情，大不同 夜以继日地服务 最后提醒——事先准备