第一部分用各种指标真能管控好销售团队吗1
第1章CRM、报表和对控制的错觉/3
作战指挥室/3
一切尽在掌控中吗/5
问题的根源/6
独特的销售部门管理路径/8
第二部分给你一支销售团队，你该如何管理11
第2章我们到底能管理什么/13
优秀的销售人员≠出色的销售经理/13
是你的销售经理太愚蠢吗/15
你真的能管理数字吗/18
混乱的销售团队衡量指标/19
我们无法控制结果，却可控制行为本身/21
销售活动、业务结果和中间地带/24
路径清晰了，销售密码自然就被破解了/29
第3章业务结果指标：公司运营的健康指数/35
销售庆功会上的明星/35
干得漂亮/36
“管理结果”所存在的问题/53
第4章销售管控指标：销售组织的任务/59
销售管理真的需要那么复杂吗/59
把握销售管控指标/62
销售管理不能忘的几件事/67
作为地面进攻部队的销售团队/71
销售团队的能力至关重要/75
客户的获取、维护、增长和重复/80
有取舍地销售产品/84
销售团队是营收机器还是战略武器/87
第5章销售活动指标：销售绩效的驱动力/93
墙上遗落的衡量指标/93
你是说销售流程吗/95
构建管控销售绩效的基石/98
事实：更好的销售流程=更优的销售绩效/133
第三部分用销售密码管理销售团队139
第6章构建管控的基石/141
摆脱“结果管理”的窘境/141
什么样的销售流程最适合我们公司/143
给销售流程定“尺寸”/167
拿来主义和脱靶/171
销售流程选择的灰色区域/174
第7章选择和收集衡量指标/179
如果销售管理就是打响指/179
选择A-O-R衡量指标/181
A-O-R指标让销售团队更专注于销售行为/184
A-O-R指标体系的形状/187
学会放下过去/189
谈一谈报表/192
第8章用流程和数据进行管理/199
现在该去管理了/199
客户拜访管理/201
销售机会管理/205
客户经理管理/209
销售区域管理/212
销售支撑管理/216
哪个目标对应哪个管理流程/217
销售管理的藏宝图/222
更高进阶：为销售个体选择适当的A-O-R指标/224
第9章使命达成/231
销售管理密码破解之旅回顾/231
最后的销售状况检查/232
给你的一点建议/235
附录：销售管理的疑难问题/237
译者后记/239