编辑手记
推荐序1：好老板一定是好教练
推荐序2：和“只说不练”说再见
再版之缘由
前言
第一章 开发式销售训练——且看经理如何变教练
区域
经理VS.教练
第二章 第一要务
什么是开发式销售训练？
第三章 模式
第一步：建立关系，确定目标
第二步：交换意见
第三步：考虑可能障碍
第四步：寻求解决之道
第五步：付诸行动
训练对话（案例1和案例2）
“让对方先说”的模式
开发式销售训练模式一览表
开发式销售训练——教练工作一览表
第四章 训练技巧
刨根问底
指导性提问
中性提问
开放式提问
提问技巧面面观
提问的惊人力量
处理反对意见
第五章 反馈
评价式反馈和开发式反馈
开发式反馈的14项原则
第六章 抓重点，重纪律
销售训练计划
时间分配与80∕20原理
准备和跟进
季度训练计划表
销售经理季度训练行动计划表
开发式训练会议计划制定者以及跟进情况表
销售经理会后回顾报告
第七章 远程训练，团队训练以及即时训练
电话训练
语音邮件、电子邮件……
远程训练必备要素
远程训练模式
团队洽谈训练及即时训练
第八章 销售会议与团队训练
开会的态度
引导销售会议
人际因素
会议细节
销售会议决策记录表
销售会议日程规划
销售会议一览表
第九章 同事训练和自我训练
同事训练
变经理为同事
自我训练
第十章 业绩回顾和结果训练
评鉴部分
开发部分
教练的角色
会议回顾的准备阶段
业绩回顾模式
带领业绩回顾会议的一般准则
业绩回顾模式一览表
会后反思表
年度关系评鉴
结果训练
结果训练模式一览表
第十一章 技术训练工具
对销售员的好处
对教练的好处
结语
附录：训练工具